Estrategias de Marketing B2B

Qué es Marketing B2B Ejemplos y Estrategias

Estrategias de Marketing B2B

Si tu negocio le vende a otros negocios, necesitas saber todo sobre el Marketing B2B (de negocio a negocio). Aquí te presento información útil, resumida y que puedes aplicar desde ya.

3 Preguntas clave para tu estrategia de marketing B2B

A continuación te presentamos los motivos por los que compran las empresas, cómo lo hacen y sus principales obstaculos.

¿Por qué compran las empresas?

  • Necesitan existir
  • Quieren crecer
  • Deben ahorrar o reducir costos

¿Cómo compran las empresas?

  1. Deciden comprar o descubren una necesidad
  2. Buscan la solución en internet
  3. Contáctan a la empresa que ya identificaron

DATO: 60-90% de las decisiones de compra B2B se toman online.

¿Cuál es el obstaculo principal para venderle a las empresas?

Las empresas son reacias a cambiar de proveedor ya que si fallan en la compra las consecuencias son:

  • Perdida economica para la empresa
  • Despido del personal

Una venta B2B es un proceso lento y costoso pero obtiene un alto LTV (Life Time Value o Tiempo de valor de vida del cliente) que deriva en Upselling (comprar más del mismo producto) y Crosselling (comprar otros de tus productos o servicios).

En resumen, es dificil ser el proveedor de una empresa, pero cuando lo logras se puede convertir en una relación comercial de años. Para lograrlo es de vital importancia conocer sus necesidades, dar seguimiento preciso y una vez cerrada la venta, hacer un seguimiento riguroso.

3 Estrategias de marketing B2B

Cada una de las siguiente estrategias corresponden a diferentes momentos del Buyer Jorney (recorrido que hace el cliente antes de comprar) de tu cliente idea.

Estrategia 1: Posicionamiento SEO

Como recordaras, del 60 al 90% de las decisiones de compras se toman online. Es decir que cuando un lead te contacta, ya investigó a detalle el producto que desea comprar, evaluó y eligió por lo menos 3 opciones.

Tú negocio debe aparecer ante tu posible cliente durante ese proceso de investigación. ¿Cómo lograrlo? Posicionando tu sitio web en los primeros lugares de Google, principalmente tus blogs. Blogs que aborden las preguntas que tendrían esos posibles clientes.

EJEMPLO: Si vendes muebles de oficina. Seguramente tus clientes busquen en google «Tipos de muebles más resistentes para oficinas» o «¿Qué debo considerar antes de comprar muebles para oficina?».

Tu trabajo es crear blogs que respondan a esas preguntas, ofrecer respuestas con información de mucho valor y al final del blog recomendar tus muebles.

Estrategia 2: Red Social para Empresas

LinkedIn es la red social #1 para empresas y profesionistas. En esta red puedes encontrar a personas que trabajan en un sector empresarial determinado o tengan un puesto laboral específico. Recomiendo que elabores tu perfil ideal de cliente.

Aquí la eficiencia de tus campañas pagadas incrementará considerablemente. El único aspecto negativo es que las campañas en esta red son más caras que en facebook, twitter o instagram.

EJEMPLO: Crea tu perfil en LinkedIn, agrega a tu red de contactos a las personas que cumplan con tu perfil de puesto. Periódicamente publica en tu perfil información de valor (no de venta) para tus contactos. Así comenzarás a llamar su atención. Para acelerar el proceso, crea campañas pagadas y segmentadas a tu público objetivo.

Estrategia 3: Información complementaria

Esta estrategia se debe implementar cuando tienes un prospecto real, alguien que te buscó, está interesado y te solicitó una cotización. Consiste en entregar la cotización solicitada y una cotización extra.

¿Qué debe contener esa cotización extra? Información de un producto o servicio complementario que quiza no conozca el cliente y pueda ser de interes hoy o en el futuro. La idea es que conozca más de ti.

EJEMPLO: Si te solicitan una cotización de maquinaria de construcción. Agrega el costo de un seguro para la maquinaria o servicio de levantamiento de escombros.

¿Cuál es el objetivo del Marketing B2B?

El objetivo del marketing B2B es generar menos riesgo percibido y más confianza para el cliente. Recuerda esto en cada campaña o estrategia que implementes.